So klappt’s mit der wohlverdienten Gehaltserhöhung

Zu meiner ersten Gehaltsverhandlung kam es acht Jahre nach Beginn meiner Karriere – und das auf ganz zufällige Weise. Eigentlich hatte ich die Absicht, zu kündigen. Meine damaligen Arbeitgeber:innen reagierten darauf aber mit einem sehr verlockenden Angebot, um mich zum Bleiben zu bewegen. Es war so gut, dass ich der Firma, für die ich als Nächstes arbeiten wollte, mitteilte, dass ich auf einmal Bedenken hatte. Daraufhin bot mir dieses Unternehmen sogar noch mehr Geld an! Nach dieser aufschlussreichen Erfahrung wurde mir klar, dass solche Gespräche einfach ein ganz normaler Bestandteil des Arbeitslebens sind. Außerdem erkannte ich auf diese Weise, dass ich dieses Thema angesichts meiner ausgezeichneten beruflichen Leistungen eigentlich selbst hätte ansprechen können und sollen – ich hätte gar kein Gegenangebot und all das gebraucht. Aber wie die meisten jungen Frauen hatte ich damals nicht das nötige Selbstvertrauen, um mich für mich selbst einzusetzen. Zudem fehlte mir das Wissen darüber, wie man in so einer Situation am besten vorgeht.

Im Allgemeinen treten Frauen nicht gerne für sich selbst ein. Wir haben Angst davor, als offensiv, aufdringlich oder sogar gierig rüberzukommen. Außerdem neigen Frauen dazu, sich selbst unterzubewerten. Uns für eine andere Person einsetzen? Darin sind wir großartig: Studien zeigen, dass Frauen gerne mehr für andere Kolleg:innen verlangen, aber schlecht darin sind, wenn es darum geht, eine bessere Bezahlung oder bessere Zusatzleistungen für sich selbst zu verlangen. Eines der wichtigsten Dinge, die wir tun können, um das geschlechtsspezifische Lohngefälle zu verkleinern, ist es, um eine Gehaltserhöhung anzusuchen. Nur so werden wir endlich das erhalten, was uns auch wahrhaftig zusteht.

Als Autorin gibt es nichts Schöneres, als aus erster Hand zu erfahren, wie die Ratschläge, die ich in meinem Buch gebe, Leser:innen beim Hochklettern der Karriereleiter geholfen haben. Vor ein paar Monaten fragte mich eine Frau, die sich in einer komplizierten Arbeitssituation befand, wie sie nach mehr Geld fragen könne. Sie befolgte meinen Rat und erreichte ihr Ziel. In der Zwischenzeit habe ich mit einigen weiteren Frauen gesprochen, die sich die Empfehlungen in meinem Buch The Myth Of The Nice Girl über das Verhandeln mit Einfühlungsvermögen zu Herzen genommen haben. Im Folgenden erfährst du, wie sie meinen Rat umgesetzt haben. Ich hoffe, ihre Erfolgsgeschichten inspirieren dich dazu, ihrem Beispiel zu folgen.

Ein effektiver Weg, um dein Selbstvertrauen zu stärken, besteht darin, deinen Marktwert herauszufinden. Versuch dir bewusstzumachen, was du beisteuerst und wie du dem Unternehmen Nutzen bringst – von deiner Einstellung bei der Arbeit über neue Geschäftsmöglichkeiten, für die du sorgst, bis hin zu den Kosten, die du der Firma durch deine Tätigkeit ersparst, da sie so keine weiteren Mitarbeiter:innen einstellen müssen. Lisa*, eine Anwältin mit mehr als 13 Jahren Berufserfahrung, wurde von einer neuen Firma angeworben. Sie war hellauf begeistert von der Position und der Firmenkultur. Das erste Gehaltsangebot, das sie erhielt, war aber drastisch niedriger als erwartet. Anstatt sich von dieser Zahl entmutigen zu lassen, entschied sie sich dazu, die Bedingungen auszuhandeln. Zunächst erinnerte sie sich selbst daran, wie viel sie wert war. Sie führte sich die Tatsache vor Augen, dass sie über jahrelange juristische Praxis verfügte und im Laufe der Jahre ein beeindruckendes Netzwerk hochqualifizierter Frauen aufgebaut hatte. Letzteres konnte auf ihren Wunsch zurückgeführt werden, anderen Frauen dabei zu helfen, beruflich voranzukommen. Als Nächstes nahm sich Lisa Zeit, um der Firma im Detail darzulegen, was für ein großes Wachstumspotenzial ihr Kundenportfolio aufwies.

Je mehr Informationen du sammeln und dann vorlegen kannst, desto mehr stärkst du deine Verhandlungsposition. Sue, eine Produktmanagerin, wusste, wie viel es ungefähr kosten würde, sie zu ersetzen. Zudem wandte sie sich an andere Produktmanager:innen heraus und stellte Recherchen auf Glassdoor, Women in Product und LinkedIn Recherchen an, um fundierte Gehaltsvergleiche anstellen zu können. Sie sammelte auch Beispiele für die Arbeit, die sie in den letzten Monaten geleistet hatte, an und trug Zitate von Kolleg:innen, die belegten, wie wertvoll sie doch für das Team war, zusammen. „Ich wusste, wie viel ich in den Augen dieses Unternehmens wert war und konnte es so noch überzeugender vor meinen Arbeitgeber:innen unter Beweis stellen“, sagt Sue. Am Ende erhielt sie eine deutliche Gehaltserhöhung, mit der sie endlich auf Marktniveau war.

Zu guten Deals kommt es, wenn beide Parteien das Gefühl haben, gewonnen zu haben. Studien haben gezeigt, dass Frauen, die nicht nur das Beste für sich selbst sondern auch für das Unternehmen im Auge haben, höhere Erfolgschancen haben. Da sie wusste, dass das Hauptanliegen der Firma darin bestand, neue Geschäftsbeziehungen zu knüpfen, konzentrierte sich Lisa während ihrer Gehaltsverhandlung darauf, ihre Erfolgsbilanz bei der Gewinnung neuer geschäftlicher Kontakte in den Vordergrund zu rücken. Außerdem wies sie auf ihre ausgeprägten zwischenmenschlichen Fähigkeiten hin, als sie ihr sehr großes Netzwerk erwähnte. Sie machte aber auch deutlich, dass sie den Sprung, dieser neuen Firma beizutreten, nur dann wagen würde, wenn sie auch mit ihrem Gehalt zufrieden sein könnte.

Während der gesamten Unterhaltung lautete ihr Mantra „Ich bin dazu bereit, eine Lösung zu finden, um das möglich zu machen“. Nach ein paar Meetings erreichte sie genau das, was sie sich ursprünglich in den Kopf gesetzt hatte. Sie hatte ihren Wert klargemacht und ihr Ziel, neue Geschäftsmöglichkeiten für das Unternehmen an Land zu ziehen, deutlich gemacht. Außerdem hatte sie veranschaulicht, wie sie dieses Ziel erreichen würde. Sie war bereit, das Angebot seitens der Anwerber:innen abzulehnen, falls es nicht ihren Erwartungen entsprechen würde. Nun erzählt Lisa strahlend: „Ich bin jetzt Partnerin in einer unglaublichen Anwaltskanzlei und fühle mich bei der Arbeit wertgeschätzt, wozu auch mein Gehalt beiträgt, mit dem ich sehr zufrieden bin. Und, seien wir mal ehrlich: Wie viel du verdienst, ist alles andere als unwichtig!“

Über Einfühlungsvermögen zu verfügen, stellt ein großes Plus dar, wenn es darum geht, den richtigen Moment auszuwählen, um nach dem zu fragen, was dir zusteht. Caroline, die der Geschäftsführung assistiert, recherchierte ein wenig im Vorhinein, um herauszufinden, was ihr Marktwert war. Danach bereitete Gesprächspunkte vor, übte, sie selbstsicher vorzutragen, und bat im richtigen Moment um einen Termin. Sie wusste, dass ihre Vorgesetzten sowohl morgens als auch gegen Ende der Arbeitswoche offener waren. Deshalb wählte sie diesen Zeitrahmen für ihr Jahresgespräch. Ihre Vorbereitung und ihr Timing kamen ihr zugute: Während der Unterhaltung legte Caroline alle Fakten dar und erreichte schließlich eine Gehaltserhöhung von 14 Prozent.

Egal, wem für wen du arbeitest, du kannst immer in Erfahrung bringen, ob das Unternehmen, für das du tätig bist, kürzlich große, viel beachtete Gewinne verbucht oder gerade irgendeinen wichtigen Meilenstein erreicht hat. Sue vereinbarte ein Meeting mit der Geschäftsführung, um ihre Leistung und ihre berufliche Zukunft zu besprechen. Sie hatte auf den Zeitpunkt gewartet, bis ihre Firma eine Finanzierungsrunde abgeschlossen hatte. Sie nutzte einen passenden Moment, in dem sich innerhalb der Firma gerade viel tat – und es zahlte sich aus.

Mit deiner Angst vor Gehaltsverhandlungen bist du nicht allein. Die meisten von uns sind nervös, wenn es um dieses Thema geht. „Als ich um eine Erhöhung ansuchen wollte, fürchtete ich mich extrem vor diesem großen Tag“, sagt Caroline. „Ich musste Mut sammeln und das nötige Selbstvertrauen finden, um meine Angst zu überwinden und das zu verlangen, was ich auch wirklich wollte.“ Eine solche Verhandlung kann sich wie eine verrückte, schwierige Aufgabe anfühlen. Erinner dich aber daran, dass es sich dabei um etwas handelt, das in der Arbeitswelt die ganze Zeit passiert und zum Berufsleben schlichtweg dazugehört. Wenn du professionell handelst, wirst du den Raum am Ende mit erhobenem Kopf verlassen – egal, was bei dem Gespräch rauskommt. „Die wichtigste Lektion, die ich dank The Myth of the Nice Girl gelernt habe, ist, dass ich mich nicht mehr für verrückt halte, bloß weil ich um eine Gehaltserhöhung bat“, sagte Caroline. „Deine Worte haben mir dabei geholfen, mich selbst davon zu überzeugen, dass mir eine Erhöhung zusteht und ich sie wirklich verdiene.“ Und das tust du in der Tat. Wir alle tun es.

*Namen wurden von der Redaktion geändert.